Paulo Fernandes, corretor de imóveis, especialista em venda de lançamento de imóveis na Zona Sul e na Barra da Tijuca, alerta que anúncios, médias de metro quadrado e referências informais podem distorcer a precificação e prolongar a venda de imóveis no mercado carioca
Definir quanto vale um imóvel pode parecer uma tarefa simples em uma época em que plataformas digitais oferecem milhares de anúncios e preços por metro quadrado em poucos segundos. No Rio de Janeiro, porém, transformar essas referências em um valor compatível com o mercado exige uma análise mais criteriosa, sobretudo em regiões onde imóveis de padrões, idades, características e localizações distintas podem apresentar diferenças expressivas de preço.
É justamente nessa distância entre o preço pretendido pelo proprietário e o valor que encontra respaldo no mercado que começam alguns dos problemas de uma venda.
Para Paulo Fernandes, house flipping com mais de 35 anos de experiência no mercado imobiliário de alto padrão, utilizar apenas médias de preços ou anúncios semelhantes pode produzir uma percepção equivocada sobre o patrimônio.
“Se avaliar fosse simplesmente um cálculo de multiplicação da área pelo preço médio, a presença do corretor de imóveis na avaliação seria completamente desnecessária”, afirma.
Uma avaliação mercadológica considera fatores como localização, características físicas, estado de conservação, documentação, padrão construtivo, posição do imóvel e características do entorno. A escolha das referências de comparação também interfere diretamente no resultado.
Dois apartamentos com metragem semelhante no mesmo bairro, por exemplo, não necessariamente possuem o mesmo valor. Andar, vista, incidência solar, conservação, planta, condomínio, vagas de garagem, reformas e localização dentro de uma mesma região podem alterar a percepção do comprador e, consequentemente, a capacidade de comercialização.
No Rio, onde bairros como Barra da Tijuca, Leblon, Ipanema, Lagoa, São Conrado e Gávea concentram imóveis de características muito distintas, uma média genérica pode esconder diferenças importantes.
Quando o anúncio passa a determinar o preço
Um dos problemas apontados por Fernandes ocorre quando o proprietário utiliza outro imóvel anunciado como principal referência para definir o valor do seu.
O raciocínio parece lógico: se uma unidade semelhante está sendo oferecida por determinado preço, aquele número passa a servir de parâmetro.
Há uma fragilidade nessa comparação, porém. O imóvel usado como referência está anunciado, mas isso não significa que tenha sido vendido por aquele valor ou que encontrará comprador nessas condições.
A partir daí, um preço pretendido pode servir de referência para outro anúncio, que posteriormente influencia um terceiro.
Fernandes relaciona esse comportamento ao chamado efeito de ancoragem, fenômeno no qual uma primeira referência numérica influencia as avaliações posteriores, mesmo quando outros elementos indicam que aquele valor deveria ser revisto.
No mercado imobiliário, essa âncora pode ser o maior preço anunciado no condomínio, a expectativa de venda de um vizinho, uma avaliação informal ou até o montante investido pelo proprietário ao longo dos anos.
Existe ainda um componente mais subjetivo: o valor sentimental.
Para quem possui o patrimônio, uma reforma, a história da família naquele endereço ou os investimentos realizados podem pesar na expectativa financeira. O comprador analisa o imóvel de outra perspectiva. Compara alternativas, condições, localização, estado de conservação e preço.
É nesse confronto entre expectativa e mercado que uma avaliação tecnicamente fundamentada ganha relevância.
Imóvel parado também custa dinheiro
Uma precificação acima da capacidade de absorção do mercado não representa apenas uma eventual demora na venda.
Enquanto o negócio não é concluído, despesas continuam existindo.
Condomínio, IPTU, água, manutenção preventiva, reparos e conservação são alguns dos custos que permanecem sob responsabilidade do proprietário. Em imóveis de alto padrão, a soma dessas despesas ao longo de vários meses pode assumir peso relevante.
Fernandes afirma observar esse fenômeno especialmente em imóveis que permanecem anunciados durante longos períodos porque seus proprietários resistem à revisão do preço inicialmente estabelecido.
Na Barra da Tijuca, onde convivem condomínios de diferentes gerações, casas, coberturas, apartamentos usados e uma oferta constante de novos empreendimentos, essa comparação pode se tornar ainda mais complexa.
O fato de um imóvel ter sido anunciado por determinado preço também não significa que esse seja seu valor de mercado.
Preço pedido é uma expectativa, valor mercadológico exige fundamentação.
O papel técnico da avaliação mercadológica
A atuação do corretor de imóveis nesse campo encontra respaldo na Lei Federal nº 6.530, de 1978, que regulamenta a profissão e inclui entre suas atribuições a possibilidade de opinar quanto à comercialização imobiliária.
A Resolução COFECI nº 1.066/2007 regulamenta o CNAI (Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários) e estabelece parâmetros relacionados ao PTAM (Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica).
O parecer é um documento técnico em que são apresentados elementos de identificação e caracterização do imóvel, metodologia utilizada, conclusão sobre o valor de comercialização e data de referência da avaliação.
A elaboração exige, portanto, muito mais do que consultar o preço médio do metro quadrado.
O CNAI, por sua vez, funciona como cadastro específico do Sistema COFECI-CRECI para profissionais que atendem aos requisitos de qualificação estabelecidos para atuação como avaliadores imobiliários. Os profissionais inscritos podem utilizar certificação própria e selo certificador vinculado aos pareceres emitidos.
Para proprietários que desejem uma análise formalizada e realizada por profissional com qualificação específica em avaliação mercadológica, Fernandes recomenda procurar um corretor avaliador inscrito no CNAI e solicitar um PTAM.
É também essa formação especializada que ele considera necessária diante da multiplicação de ferramentas digitais que apresentam estimativas automáticas de preço.
Plataformas e indicadores são úteis como fontes de informação. O problema começa quando passam a ser interpretados como substitutos de uma avaliação individual.
Referência de mercado não substitui análise do imóvel
O preço médio do metro quadrado é relevante para acompanhar tendências de uma determinada região, mas não consegue reproduzir sozinho as particularidades de cada unidade.
A diferença fica ainda mais clara no mercado de alto padrão: em determinados segmentos, uma vista definitiva, a posição dentro do condomínio, o projeto arquitetônico, a privacidade, o estado de conservação ou uma reforma podem alterar substancialmente o comportamento de preço.
Da mesma forma, características negativas que não aparecem em uma pesquisa genérica também podem reduzir a atratividade.
Por isso, Fernandes defende que a definição do preço seja resultado de diagnóstico mercadológico e não de uma expectativa construída apenas a partir de anúncios.
“Deixe o diagnóstico para os médicos, o motor para o mecânico, o remédio para o farmacêutico e a avaliação mercadológica imobiliária para o corretor avaliador especialista”, diz.
A provocação resume uma preocupação recorrente do profissional: tratar a precificação como uma etapa técnica da negociação, e não como uma decisão baseada exclusivamente na expectativa financeira de quem vende.
Depois de mais de três décadas acompanhando o mercado imobiliário do Rio de Janeiro, Fernandes considera que reconhecer a diferença entre preço desejado e valor de mercado pode ser decisivo não apenas para vender, mas para evitar que o patrimônio permaneça exposto durante meses enquanto continua acumulando despesas.
A avaliação, nesse sentido, começa antes do anúncio.
Começa pela decisão de descobrir quanto o imóvel efetivamente consegue sustentar no mercado.
